从"客户变了"到"我们怎么变"
——宝易销《AI协同型保险销售五步法》课程大纲发布
文 / 郑向军 济南宝易销企业管理咨询有限公司总经理、山东财经大学保险产业学院副理事长 本文为"AI时代保险营销变革"系列文章第三篇
过去两周，我连续写了两篇文章。
第一篇《您带着话术去见客户，客户带着AI等您》，梳理了一个正在发生的现实：今天超过40%的保险消费者在购险前会用AI工具对比产品，53%将AI推荐作为参考项。客户在见代理人之前，已经完成了需求确认和初步筛选。传统"代理人是唯一信息源"的假设，彻底崩塌了。
第二篇《AI时代，保险销售流程该重构了》，给出了宝易销团队的应对方案——AI协同型保险销售五步法（AI-PSS）：会前AI情报预判 → 认知对齐与纠偏 → 深度需求诊断 → 人机协同方案共创 → 信任交付与长期陪伴。
两篇文章发出后，不少保险公司的培训负责人和一线主管私信我，问了同一个问题：
"郑老师，道理我们都懂了，但怎么落地？有没有一套可以直接拿去给团队培训的完整课程？"
今天这篇文章，就是回答这个问题的。
一、课程基本信息
师资团队补充说明
- ◆主讲人：郑向军全程带教
- ◆辅训师团队：配备2-3名（含1名财务规划师背景、1名销售管理背景）
- ◆专属助教：1名，负责话术演练环节的现场点评与录音复盘
- ◆案例库规模：约40个真实案例（已脱敏），按客户类型/家庭结构/产品类型分类索引，可按贵司需求定向选取
课程版本选择建议
- ◆半天精华版（4小时）：适合管理层认知对齐，重点讲"为什么传统流程失效+五步法框架"
- ◆1天标准版（8小时）：适合绩优代理人能力升级，含3个核心模块的演练
- ◆2天深度版（16小时）：适合全队伍系统改造，6模块完整演练+21天落地计划
二、课程大纲（六大模块）
模块一：认知重构——为什么传统七步法在AI时代"卡住了"
90分钟 | 讲师讲授45分钟 + 现场录音诊断30分钟 + 小组讨论15分钟
教学目标：让学员从"我知道AI很厉害"升级到"我知道我的销售流程哪里不灵了"。
教学内容：
- 1数据说话：2025-2026年保险消费者行为变化的核心数据解读
- 2客户购买旅程 vs 代理人销售流程：两条线为什么分叉了
- 3AI在保险购险决策中的真实角色：助手？对手？还是"隐形参谋"？
- 4现场诊断：用一段真实客户录音，找出传统流程在哪里"接不住"
学员产出：每位学员写出"我的团队在传统流程的哪一步最容易接不住AI时代客户"的1页诊断笔记
模块二：AI情报预判——见面之前您该知道什么
90分钟 | 讲师讲授30分钟 + 现场AI工具实操45分钟 + 模板填写15分钟
教学目标：让学员掌握"会前用AI做功课"的标准动作，把摸底时间从见面后30分钟压缩到见面前15分钟。
教学内容：
- 1如何用AI做客户画像预判（输入画像→生成保障缺口→预判客户已知信息）
- 2竞品预对比：客户用AI查过的产品，您提前做"功课"
- 3认知对齐预案模板：见面第一句话说什么，才能不"重复AI已经说过的话"
学员产出：每位学员带走1份填写完成的《AI情报预判模板》（针对自己最近一位准客户）
模块三：认知对齐与纠偏——从第一分钟建立"决策伙伴"关系
120分钟 | 讲师讲授30分钟 + 3场景话术演练75分钟 + 复盘15分钟
教学目标：让学员掌握"开场三问"和"验证→纠偏→深化"三动作，从第一分钟区别于AI。
教学内容：
- 1开场三问："您之前做过哪些了解？""AI给您推荐了什么？""您最大的疑问是什么？"
- 2验证→纠偏→深化三动作的标准话术
- 33个真实场景的话术演练（青年白领 / 二胎妈妈 / 企业主）
学员产出：每位学员完成3个场景的话术演练录音，由助教点评并归档
模块四：深度需求诊断——把核心能力从"讲产品"迁移到"读懂这个家庭"
180分钟 | 讲师讲授30分钟 + 分组演练45分钟 + 郑向军亲自带教+助教点评15分钟
教学目标：让学员掌握"家庭风险地图"绘制方法，把代理人核心能力从"讲产品"迁移到"读懂这个家庭"。
关于"AI做不到"的诚实说明：AI在财务模型计算、保额缺口量化这些标准化维度上其实做得很好。代理人的真正护城河不是"AI做不到"的能力，而是"客户愿意把数据交给代理人而不交给AI"的能力——客户愿意跟代理人讲家庭里的真实沟通动态、隐性负债、夫妻分歧，但不会把这些讲给AI听。本模块的核心就是把这层"非标准信息"的诊断能力训练出来。
教学内容：
- 1家庭风险地图绘制实操（不是产品对比表，是财务安全缺口分析）
- 2隐性风险识别：企业主资产债务混同、夫妻保障不对称、现金流压力测试
- 3情感层面的保障意义沟通：从"卖产品"到"帮客户看到真正的风险"
教学案例：以"二胎家庭+房贷180万+丈夫个体户"为原型的真实家庭案例（已脱敏），学员4-5人一组完成①家庭风险地图绘制②隐性风险识别清单③现金流压力测试④保障缺口诊断报告四项产出。
师资：本模块由郑向军亲自带教，配备1名财务规划师背景的助教。
学员产出：每组完成的风险地图将作为课程结业作品存档，学员结业后可带走自己组的案例模板用于一线复用。
模块五：人机协同方案共创——让AI成为您的"副驾驶"
150分钟 | 讲师讲授30分钟 + 五维对比表填写30分钟 + 角色扮演75分钟 + 复盘15分钟
教学目标：让学员掌握"五维对比法"和"兜底话术"，把方案呈现从"推荐"升级为"共创+兜底"。
教学内容：
- 1方案呈现的新范式："您用AI查到的三款 + 我诊断后推荐的一款 = 五维对比"
- 2五维对比法：保障责任 / 条款细节 / 公司服务 / 价格 / 家庭适配度
- 3兜底话术："您可以拿我的方案去问AI，看看有没有遗漏"
- 4角色扮演：学员轮流扮演代理人和客户，客户带着AI方案来"挑战"
学员产出：每位学员带走1份完成填写的《五维方案对比表》空白模板+1份示范案例
模块六：信任交付与长期经营——成交只是开始
90分钟 | 讲师讲授45分钟 + 案例复盘30分钟 + 21天落地计划制定15分钟
教学目标：让学员掌握"AI+人工"双重售后模式，把售后从"续保提醒"升级为"长期顾问"。
教学内容：
- 1年度保单检视的AI工具使用（帮客户管理家庭保障全景图）
- 2理赔时的"AI+人工"双重辅助模式
- 3转介绍的新逻辑：客户为什么愿意把您推荐给朋友？
学员产出：每位学员带走1份《21天落地行动打卡表》，每天一个小任务把五步法变成肌肉记忆
三、课程核心交付物
每位参训学员将获得一套可直接使用的工具包：
四、试点效果与学员反馈
宝易销团队在2024-2026年与2家合作险企个险条线做了初步试点，覆盖3个营业部、约150名代理人、6个月观察期。采用新流程的团队：
- ◆客户满意度（5分制问卷）从平均4.1提升至4.5
- ◆方案采纳率从约38%提升至约47%
- ◆客户转介绍率从月均1.2件提升至月均1.6件
这是初步试点数据，样本量有限，仅作参考。我们正在筹备更大规模的对照实验，预计2026年下半年会有更严谨的数据公布。
核心原因只有一个：当客户不再觉得您是在"卖东西"，而是在"帮他做决定，并且愿意为这个决定负责"。
学员反馈
以下反馈均已获学员本人授权使用：
"我们团队用了宝易销的方案共创法后，最大的变化不是成交率，而是客户主动反馈'终于有人讲明白了我家到底缺什么'。这种反馈过去几乎听不到。" ——某中型寿险公司山东分公司培训部 王总
"五步法最让我有触动的是Step 3，家庭风险地图。以前我们做需求分析是填表，现在是画图，客户看完图自己就明白缺口在哪。" ——某全国性经代公司资深代理人 李经理
"21天打卡表这个设计很妙。我带着团队打完卡，团队里业绩最差的两个人居然主动开始用AI给客户做预判了——这在过去是不可想象的。" ——某寿险公司营业部经理 张经理
五、写在最后
AI不会替代保险代理人。但会用AI的代理人，会替代不会用AI的代理人。
这套课程不是教代理人"怎么用AI工具"（那是操作培训），而是教代理人"当您的客户已经用了AI，您该怎么重新设计自己的每一步动作"——这是思维重构，也是能力升级。
关于课程采购，我们的建议是先做诊断再决定
我们每月开放3个免费1小时团队诊断名额，仅面向保险公司或经代机构的培训/销售管理负责人。
申请方式：贵司提供一份您团队最近20件未成交案例的录音或笔记（脱敏后即可），我们将在5个工作日内反馈一份《AI时代流程适配度评估报告》，覆盖：
- 1认知对齐度
- 2需求诊断深度
- 3方案共创能力
- 4长期陪伴机制
四个维度，并标注贵司团队在五步法中相对最薄弱的环节。
诊断免费，是否采购课程完全由贵司决定。
首期开放名额：2026年2-3月，按申请顺序排期，额满顺延至下月。
申请入口：宝易销咨询郑老师工作微信（ID见公众号菜单"诊断申请"）。
我们期待与认真思考"AI时代代理人该怎么训练"的团队，做一次有价值的对话。
系列回顾
- ◆第一篇：《您带着话术去见客户，客户带着AI等您：传统保险销售流程正在失效》
- ◆第二篇：《AI时代，保险销售流程该重构了——从"推销者"到"决策伙伴"的五步跨越》
- ◆第三篇（本文）：《从"客户变了"到"我们怎么变"——宝易销〈AI协同型保险销售五步法〉课程大纲发布》
