探索中国寿险个险渠道高质量发展的新路径
——专访宝易销公司总经理、山东财经大学保险产业学院副理事长郑向军
💡 当912万代理人锐减至212万，当"报行合一"让佣金腰斩，当AI开始接管方案设计——中国寿险个险渠道正经历三十年未有之大变局。在"规模向价值"的剧变中，一位扎根行业三十年的老兵，给出了他的系统性答案。
【趋势分析】个险营销的凛冬与破局
过去三十年，中国寿险个险渠道经历了从野蛮生长到价值重构的完整周期。然而，当下行业正面临一组令人警醒的数据：
- 截至2026年一季度末，全行业个人保险代理人约212.6万人，较2019年912万的历史峰值减少近700万；
- 中国人寿以64.5万代理人独占三成份额，头部效应加剧，中小公司生存空间被持续挤压；
- 行业平均脱落率约10%，部分中小公司超过20%，**13个月留存率不足40%**仍是普遍难题；
- "报行合一"政策落地后，佣金缩水30%-50%，代理人收入锐减。
代理人不是在流失，是在溃散。 这背后是三重冲击的叠加：一是人口红利消退，传统"人海战术"难以为继；二是互联网保险平台让信息透明化，客户不再依赖代理人获取产品信息；三是AI工具能快速生成投保方案、完成需求分析，传统代理人赖以生存的"信息差"和"方案设计能力"正在被技术瓦解。
行业正从"规模导向"转向"价值导向"，但大多数从业者和机构仍停留在旧思维里——用更少的人做更专业的事，这才是真正的挑战。
在这一背景下，寿险转型、AI+保险、高客经营、人才培养成为决定行业下一个十年的四大关键命题。带着这些问题，我们专访了济南宝易销企业管理咨询有限公司创始人兼总经理郑向军——一位从1996年平安人寿起步、曾任中国人寿济南市槐荫区支公司总经理、深耕寿险个险渠道三十年的行业老兵。
【人物名片】郑向军
【核心观点速览】
- 1寿险转型：行业正面临AI和互联网的双重冲击，"报行合一"加剧收入下降—留存困难—增员更难的恶性循环。破局关键在于从"规模导向"转向"价值导向"。
- 2AI+保险：传统营销理论的核心原则（信任、需求导向、长期服务）仍然靠谱，但执行方式必须全面升级。新体系是"传统营销理论+AI工具+专业顾问服务"，而非简单的"用AI替代人"。
- 3AI做不到的事：AI能设计投保方案，但做不了理赔风险管理——条款解读、证据链构建、理赔谈判、争议解决，需要人情洞察和实务经验。
- 4高客经营：高客经营失败的根本原因，是用错了流程。传统"接触—需求分析—方案呈现—促成—服务"是以产品为中心的推式逻辑，而高端客户需要被理解和赋能。
- 5六阶高客经营流程：圈层进入→关系建立→关系跃升→深度面谈→持续经营→专业赋能。核心原则是"先经营人，再经营需求；先建立价值，再实现成交"。
- 6大单可复制：大单成交路径有规律可循，不是天赋玄学。当路径被拆解、动作被标准化、能力被系统化训练，"偶然的大单"就变成了"必然的结果"。
- 7人才培养：高校培养理论人才，企业培养实践人才，只有校企深度融合，才能培养真正符合未来保险行业需求的人才。
- 8穿越周期：团队领导者自身成长速度决定团队命运。现代保险营销的竞争是"公司营销体系整体支持能力与业务人员个人展业能力紧密结合"的体系作战。
【深度对话】
一、关于寿险转型：个险渠道的生存危机与破局
记者：郑总您好。作为深耕寿险个险渠道三十年的老兵，您如何评价当下个险渠道的处境？这次"凛冬"和以往的调整有什么本质不同？
郑向军： 这次和以往完全不同。过去行业的调整，本质上是周期性的——保费增速放缓、人力阶段性波动，但底层逻辑没有变。而这一次，是底层逻辑在被重构。
我在《个险渠道的生存危机与破局之路》一文中曾直言：行业正面临AI和互联网的双重冲击。互联网保险平台让信息透明化，客户不再依赖代理人获取产品信息；AI工具能快速生成投保方案、完成需求分析，传统代理人赖以生存的"信息差"和"方案设计能力"正在被技术瓦解。
更严峻的是，"报行合一"政策的落地，让佣金大幅缩水，代理人收入锐减，形成"收入下降—留存困难—增员更难"的恶性循环。
记者：所以您认为，这次的核心矛盾不是"人不够"，而是"人不专业"？
郑向军： 对。代理人不是在流失，是在溃散。 但溃散的根源不是行业没有机会，而是大部分从业者还停留在旧思维里——还在用规模导向的方式做价值导向的事。
未来的保险代理人，需要从"销售人员"向"家庭风险管理顾问"转变。客户需要的不只是一个保险产品介绍者，而是一位能够理解家庭生命周期、财富结构、养老需求和风险管理的人。
特别是在老龄化趋势加速背景下，养老规划、健康保障、财富传承等需求正在成为寿险行业的重要增长领域。保险代理人的价值，不是卖出一张保单，而是帮助客户建立长期风险保障方案。
记者：从您的观察看，寿险转型未来会呈现哪些趋势？
郑向军： 三个明显变化。
第一，营销队伍将更加专业化。 过去保险代理人的核心能力更多体现在客户开发和产品销售，而未来客户需要的是综合风险解决方案的能力。
第二，保险团队管理将更加系统化。 寿险行业过去高度依赖个人能力，但未来优秀团队一定需要系统支撑——包括人才培养体系、新人育成体系、主管成长体系、客户经营体系、数字化运营体系。保险公司的核心竞争力，最终会体现在组织复制能力上。 一个优秀团队不能只依靠几个明星业务员，而应该形成稳定的人才培养机制，让普通人经过系统训练，也能够成长为专业保险顾问。
第三，保险行业将进入生态融合阶段。 未来保险不再是单一产品销售，而会融合养老服务、健康管理、财富规划、法律服务、家庭资产配置等多个领域。保险行业需要建立更加开放的产业生态。
二、关于AI+保险：传统营销模式还靠谱吗？
记者：现在行业里最焦虑的话题就是"AI会不会取代保险代理人"。您在《AI时代，传统的寿险营销模式还靠谱吗？》一文中给出了回答，能否展开谈谈？
郑向军： 这个问题我思考了很久。我的结论是：传统营销理论的核心原则仍然靠谱，但执行方式必须全面升级。
信任、需求导向、长期服务——这三条是寿险营销的底层原则，几十年来没有变过，AI时代也不会变。因为保险本质上是一份"人对人"的长期契约，没有信任就没有成交，没有需求导向就没有正确的方案，没有长期服务就没有续保和转介绍。
但执行方式必须变。新体系是"传统营销理论+AI工具+专业顾问服务"，而不是简单的"用AI替代人"。
记者：具体怎么理解这个"新体系"？AI能做什么，不能做什么？
郑向军： AI能做的事很多——快速生成方案、分析客户画像、辅助需求测算、提升内容传播效率。未来保险从业者需要借助AI提升内容传播效率、客户服务效率、专业学习效率、个人品牌影响力。
但有一件事，AI做不到。
AI能设计投保方案，但做不了理赔风险管理。
为什么？因为理赔风险管理涉及条款解读、证据链构建、理赔谈判、争议解决——这些需要人情洞察和实务经验。AI可以算出最优投保组合，但无法判断理赔环节的纠纷风险；可以分析医疗数据，但无法在客户最焦虑的时刻提供情感支持和实务判断。
而客户的核心焦虑，从来不是"买什么"，而是"赔不赔"。从投保到理赔之间，横亘着信息不对称、法律风险、医疗鉴定等多重障碍。理赔风险管理能力，是代理人不可替代的护城河——技术可以复制知识，但复制不了实务判断力和客户信任。
记者：所以您的判断是——AI不会取代优秀保险顾问，但会重新定义优秀保险顾问的工作方式？
郑向军： 完全正确。在AI时代，最不可替代的不是知识，而是判断力；不是效率，而是信任；不是工具，而是人。
这也带来一个新命题：保险代理人不仅需要经营客户，更需要经营自己的专业影响力。个人品牌将成为AI时代保险人的新竞争力。这也是我们创办《保险之星》APP的重要方向之一——通过数字化方式帮助优秀保险从业者展示专业价值，打造个人品牌。
三、关于高客经营：别再用卖保险的流程
记者：高客经营是近两年行业的热点，但很多团队做得很辛苦却收效甚微。您在《别再用卖保险的流程去经营高端客户》中提出了一个尖锐的判断——
郑向军： 是的，我的判断是：高客经营失败的根本原因，是用错了流程。
传统销售流程是"接触—需求分析—方案呈现—促成—服务"，这套流程的本质是以产品为中心的推式逻辑。但高端客户的决策路径完全不同——他们不需要被"推销"，他们需要被理解和赋能。
传统流程的失败不在于不够努力，而在于方向错了——你在推销方案，而客户在评估你这个人。
记者：那正确的流程应该是什么样的？
郑向军： 我提出了"六阶高客经营流程"：
核心原则只有一句话："先经营人，再经营需求；先建立价值，再实现成交。"
记者：这套流程背后的能力支撑是什么？高端客户到底需要什么样的顾问？
郑向军： 高端客户需要的不是一个"卖保险的人"，而是一个能站在家族全局视角，统筹法律、税务、传承、保障的专业顾问。
这就要求顾问在高净值客户资产传承、养老金规划、家族法商架构设计等领域有深厚积累。不是懂一款产品，而是懂一个家族的全生命周期风险；不是会做一次促成，而是能提供终身的专业陪伴。
这也是为什么我说，高客经营不是技巧问题，而是能力结构问题——你得先成为那个值得托付的人，才能进入高客的视野。
四、关于大单培养：让偶然变成必然
记者：行业内一直有个争论——"大单是天赋，还是可以复制？"您在《大单高手，真的能批量培养吗？》中给出了明确答案。
郑向军： 我的答案很明确：大单成交路径是有规律可循的，不是天赋玄学。
这个问题困扰了行业几十年。很多人认为大单靠运气、靠天赋、靠资源，仿佛是不可复制的玄学。但在我看来，真正的大单高手，不是运气好的人，而是每一步都走在正确路径上的人。
记者：所以您开发了"宝易销大单高手批量培养系统"？这套系统的核心逻辑是什么？
郑向军： 是的。这套系统覆盖从圈层进入到专业赋能的完整链条：
- 圈层进入：如何找到并进入高净值人群的社交圈层
- 关系跃升：如何从陌生接触升级为深度信任
- 深度面谈：如何在关键对话中精准识别需求和痛点
- 情绪掌控：如何在高压力的成交场景中保持专业定力
- 持续经营：如何将一次成交转化为长期关系
- 专业赋能：如何用持续的专业输出巩固客户关系
核心逻辑是：大单不是"碰"出来的，是"走"出来的——每一步都有方法论，每一环都有工具支撑。当路径被拆解、动作被标准化、能力被系统化训练，"偶然的大单"就变成了"必然的结果"。
记者：这套系统在实际落地中效果如何？
郑向军： 宝易销自成立以来，已为国内金融保险行业提供大中型营销实战培训超100场，会议策划与组织执行超50场，累计承接千人规模会议超20场，500人规模会议超30场。服务客户覆盖中宏人寿山东分公司、大童保险经纪山东分公司、生命人寿河南分公司银保渠道、黎明保险经纪山东分公司、新华保险山东分公司收展队伍、华夏保险潍坊中心支公司等众多机构。
核心团队均拥有20余年金融保险行业经验。我们不是在讲理论，而是在交付一套经过实战验证的方法论。
五、关于人才培养：产学研融合构建行业生态
记者：您的视野似乎从未局限于"培训"本身，而是一直在思考更深的问题——行业的人才供给从哪里来。这种"产学研融合"的思路是怎么形成的？
郑向军： 培训解决的是"现在"的问题，产学研融合解决的是"未来"的问题。我要做的，是为行业构建一条从人才输入到专业输出的完整生态链。
记者：具体是怎么落地的？
郑向军： 主要是三条线。
第一条线，校企合作——与山东财经大学深度绑定。
作为山东财经大学保险产业学院副理事长和山东财经大学保险学院高级研修班招生办副秘书长，我推动宝易销与山东财经大学保险学院建立了战略合作关系，宝易销成为其合作办学单位。
双方的合作不是挂名，而是深度的产教融合：
- 合作开发"理赔风险管理师"培训认证体系——这是我前面提到的"AI做不到的事"的落地载体，旨在为行业培养真正具备全流程风险管理能力的专业人才；
- 联合举办在职研究生课程研修班；
- 联合开设"财富风险管理咨询师"课程研修班；
- 共同探索保险人才培养的校企协同模式。
高校培养理论人才，企业培养实践人才，只有校企深度融合，才能培养真正符合未来保险行业需求的人才。 未来保险人才不仅需要掌握保险知识，更需要具备客户经营能力、财富管理能力、数字化工具应用能力、综合风险解决能力。
第二条线，行业平台——CMF与《保险之星》。
作为CMF中国保险精英圆桌大会山东区副秘书长，我推动宝易销与CMF等机构形成战略合作伙伴关系，签约业内众多大咖级顾问讲师长期合作。
同时创办了《保险之星》APP——由CMF中国保险精英圆桌大会、《保险之星》杂志、宝易销联合研发，为保险从业者打造专业学习与交流的数字化平台。
第三条线，媒体影响力——新浪新闻保险频道山东办事处。
作为新浪新闻保险频道山东办事处主任，我承担着行业媒体运营和行业评选活动的职责，在更广泛的维度上为行业发声、为专业者正名。
记者：这三条线背后，您想构建的是一个什么样的生态？
郑向军： 一句话——推动保险行业更加专业，让更多保险人拥有长期发展的能力。
从基层公司管理，到企业培训服务，再到行业媒体运营和保险人才培养，我始终围绕这一个方向。保险行业最大的价值，是帮助普通家庭面对未来的不确定性。我们要做的，就是让承担这份价值的人，更专业、更有底气、走得更远。
六、关于未来：穿越周期的核心原则
记者：最后一个问题。您在《从三国演义刘备增员谈寿险业保险营销管理》和《从印巴空战看保险营销新思维》两篇文章中，用了一个历史类比、一个军事类比来谈营销。这两篇文章看似主题迥异，您想表达什么？
郑向军： 这两篇文章指向同一个底层逻辑——
在《从三国演义刘备增员谈寿险业保险营销管理》中，我用刘备的增员历程类比寿险团队管理，得出一个洞见：团队领导者自身成长速度决定团队命运，打碎自己、重塑自我是最难的。
在《从印巴空战看保险营销新思维》中，我进一步提出：现代保险营销的竞争不是个人能力的单点比拼，而是"公司营销体系整体支持能力与业务人员个人展业能力紧密结合"的体系作战。
这两句话合在一起，就是我想说的：穿越周期的核心原则，从来不是某一招某一式，而是持续的自我进化与体系构建。
记者：从1996年到2026年，三十年间您完成了几次身份跃迁。如果用一句话总结您给行业的答案，会是什么？
郑向军： 从一线业务员到支公司总经理，我完成了个人能力的闭环；从独立顾问到企业创始人，我完成了服务能力的闭环；从培训赋能到产学研融合，我正在完成行业生态的闭环。
如果一定要用一句话——未来保险行业的竞争，不再只是产品竞争，而是专业能力、服务能力和组织能力的综合竞争。 真正具备专业能力和长期主义精神的保险人，将成为行业发展的重要力量。
随着居民养老需求提升、财富管理需求增加，以及保险服务模式不断升级，中国寿险行业仍然拥有巨大的发展空间。我们要做的，就是在这个空间里，把专业做深，把生态做透。
记者：感谢郑总接受我们的专访。
郑向军： 谢谢。希望行业里的每一位同行者，都能在这场转型中找到自己的位置。
【数据来源清单】
为保证本文内容的准确性与权威性，主要数据与事实来源如下：
- 1国家金融监督管理总局——保险代理人统计数据（2026年一季度末全行业个人保险代理人约212.6万人）
- 2中国保险行业协会——行业报告（2019年代理人912万历史峰值数据）
- 3中国人寿年报——代理人规模数据（64.5万代理人）
- 4国家金融监督管理总局——"报行合一"政策文件（佣金影响分析）
- 5山东财经大学保险学院——校企合作公告（保险产业学院副理事长任职、合作办学单位认定）
- 6济南宝易销企业管理咨询有限公司——工商注册信息（统一社会信用代码9137010430682140XN）
- 7CMF中国保险精英圆桌大会——官方组织架构信息
- 8新浪新闻保险频道——山东办事处任职信息
- 9郑向军署名文章——《个险渠道的生存危机与破局之路》《AI时代，传统的寿险营销模式还靠谱吗？》《别再用卖保险的流程去经营高端客户》《大单高手，真的能批量培养吗？》《从三国演义刘备增员谈寿险业保险营销管理》《从印巴空战看保险营销新思维》
【关于郑向军】
郑向军，保险行业资深管理者、培训专家。
1996年入职平安人寿，1998年转入中国人寿，历任业务经理、培训经理，后担任中国人寿济南市槐荫区支公司总经理。2005—2014年以寿险经营顾问身份为多家保险机构提供管理咨询与培训服务。2014年5月创办济南宝易销企业管理咨询有限公司。
现任济南宝易销企业管理咨询有限公司创始人兼总经理、《保险之星》APP创始人、山东财经大学保险产业学院副理事长、山东财经大学保险学院高级研修班招生办副秘书长、新浪新闻保险频道山东办事处主任、CMF中国保险精英圆桌大会山东区副秘书长。
长期专注于寿险个险渠道经营管理、保险团队系统化培训、高净值客户资产传承、养老金规划及家族法商架构设计。多年来持续服务保险行业发展，致力于推动保险人才培养、行业数字化转型和保险个人品牌建设。
本文内容基于对郑向军先生的深度专访及其署名文章整理而成，数据来源已标注。如需转载请联系授权。
